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   開(kāi)春時(shí)節(jié)正是采購(gòu)的旺季，五金企業(yè)在網(wǎng)上負(fù)責(zé)接單，多是詢(xún)價(jià)的很多，總是詢(xún)完后，樣品寄出去以后就很少有下文，所以總是很忙，忙于回答客戶(hù)的這個(gè)問(wèn)題那個(gè)問(wèn)題，價(jià)格材料問(wèn)清楚了，你就等吧，等的你打過(guò)電話(huà)，說(shuō)那邊客戶(hù)還沒(méi)回復(fù)！這樣的例子太多了，也不知道真正的客戶(hù)在哪里，很多中介商，很多詢(xún)價(jià)的，但是卻找不到真正的客戶(hù)，接不到真正的訂單。
    在終端做五金銷(xiāo)售的一線(xiàn)人員會(huì)經(jīng)常困惑，消費(fèi)者怎么會(huì)如此的不可揣摩，一個(gè)小舉動(dòng)或者一句漫不經(jīng)心的話(huà)都有可能導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)失敗。其實(shí)在做消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，仔細(xì)觀察消費(fèi)者的舉動(dòng)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候下面的一些技巧可以幫你完成訂單。
    一、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定注意時(shí)，可采取“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可以對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您是要那部灰色的車(chē)還是藍(lán)色的車(chē)？”，或者說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上？”此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。
    二、幫助顧客挑選。許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不迅速簽下訂單，他總是東挑西挑，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停的打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談馬上是否購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，訂單也就落實(shí)了。
    三、利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人們?cè)绞菍?duì)得不到、買(mǎi)不到的東西，越是想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可以利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可以對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩下最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘哒f(shuō)，“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�
    四、先買(mǎi)來(lái)試用看看。表現(xiàn)在摩托車(chē)終端時(shí)候就是試駕體驗(yàn)。準(zhǔn)顧客想買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)候，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方可以試騎，親自體驗(yàn)感受，這種試用看看的技巧也可以幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
    五、欲擒故縱。有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時(shí)，推銷(xiāo)員不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)候會(huì)促使對(duì)方下決心。
    六、反問(wèn)式的回答。所謂反問(wèn)式的回答，就是對(duì)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某款車(chē)型，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色的轟轟烈125車(chē)嗎？”這時(shí)，推銷(xiāo)員不回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉，我們沒(méi)有生產(chǎn)這種顏色的車(chē)，不過(guò)我們有白色、紅色、藍(lán)色的，在這幾種顏色里面，您比較喜歡哪一種呢？”
    七、快刀斬亂麻。在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽單子。譬如，聳聳雙肩直截了當(dāng)告訴他說(shuō)：“如果你想掏最少的錢(qián)買(mǎi)到性能最好的車(chē)，就這款了，掏錢(qián)吧！”
    八、拜師學(xué)藝，謙虛態(tài)度。在推銷(xiāo)員費(fèi)勁口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)候，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)，“先生，雖然我知道我們的摩托車(chē)絕對(duì)適合您，可我的能力太差勁了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)后會(huì)給你一個(gè)意料不到的驚喜，完成訂單。